Mercado em transformação

Uma análise sobre os riscos, desafios e as oportunidades de uma atividade vital para o desenvolvimento do país. São mais de 44 mil revendas de combustíveis, localizadas em todos os cantos do Brasil, responsáveis por um faturamento, em 2022, de R$ 576 bilhões

Roberto Hunoff

Banco de imagem, Divulgalção

Uma rede formada por 44.054 postos, dentre urbanos e rodoviários, é responsável por abastecer a frota brasileira de aproximadamente 115 milhões de veículos, dados do Ministério dos Transportes referentes a setembro deste de ano. De acordo com levantamento da Agência Nacional de Petróleo (ANP), de outubro deste ano, o mercado é dividido em 7.731 unidades localizadas em rodovias estaduais e federais e 33.323 em endereços urbanos, distribuídos em ruas, avenidas, travessas e vias marginais, dentre outros espaços.

Tomando por base o volume vendido em 2022 e o preço médio praticado pelo mercado, calculado pela ANP, o faturamento total foi de R$ 576 bilhões, com a venda de 95 bilhões de litros, dentre postos bandeirados e bandeiras brancas. Até setembro, os volumes tiveram altas de 3,25% no diesel e 11,45% na gasolina, e queda de 5,08% no etanol hidratado. “Em geral, as distribuidoras buscam crescimento mínimo de três pontos porcentuais acima da expectativa de alta do PIB, projetado em 3,2% para este ano. A evolução do diesel depende, em grande parte, do transporte de cargas, ou seja, de incremento na indústria e no agronegócio”, destaca Maikon A. Carvalho, diretor da Combutech, especializada em gestão de controle de abastecimento.

A volatilidade, total dependência como comodities e variação cambial dificultam, de acordo com Maikon Cardoso, projetar o comportamento do faturamento do mercado de combustíveis. Com a guerra entre Rússia a Ucrânia, a avaliação tornou-se ainda mais difícil. “O ano de 2022 foi atípico com alterações na cobrança dos impostos federais e estaduais sobre combustíveis, o que resultou em considerável redução dos preços, impactando a receita. Em 2023, com a reoneração gradativa dos impostos, os preços também subiram, elevando os valores para os consumidores”, observou.

Cardoso afirma ser difícil quantificar qual a participação do transporte de cargas e passageiros no total de diesel consumido. O dado é mantido em sigilo pela ANP e as distribuidoras, além da venda para postos, também atendem clientes de forma direta, como indústrias, hotéis e grandes empresas de transporte, além de órgãos públicos em geral. Ainda comercializam para transportadores revendedores retalhistas (TRR), os quais entregam pequenos volumes em empresas de menor volume de consumo. “É uma diversidade muito grande, tornando difícil precisar algum indicador que mostre a participação do transporte rodoviário de cargas e passageiros no consumo total do diesel”, pondera.

O dirigente argumenta ser difícil, com as informações disponíveis na ANP, definir o perfil dos postos localizados nas rodovias brasileiras em razão da diversidade de fatores regionais em que cada estado está inserido. Assegura, no entanto, que as grandes redes presentes na maior parte dos estados têm as melhores posições, tanto em infraestrutura de serviços quanto de produtos e, por consequência, os maiores volumes de vendas. O estado de Minas Gerais é o que concentra o maior número de postos em rodovias.

A maior parte dos empreendimentos é controlada por postos independentes, pequenos empresários e empresas familiares. Já em termos de vendas, os maiores volumes estão nas mãos dos grandes grupos empresariais e, geralmente, parceiros dos principais players da distribuição.

Expansão de serviços para melhorar a rentabilidade

Com base nos contatos diários com os revendedores, Maikon Cardoso sinaliza que a rentabilidade no meio rodoviário é baixa, tornando imprescindível o investimento em medidas que agreguem valor ao negócio. Argumenta que o fato de o combustível ser comodities torna o mercado muito volátil, influenciando na rentabilidade da operação. “As baixas margens elevam o risco e o resultado final. Em muitas situações, sequer sustenta a operação. Por isso, os serviços agregados tornam-se a diferença”, frisa.

O empresário ainda pondera sobre o investimento necessário para a localização de um posto de combustível, principalmente um rodoviário para atender com qualidade o cliente. Dependendo da localização do terreno, o recurso a ser aportado varia de R$ 15 milhões a R$ 60 milhões para criar um ambiente lucrativo, com possibilidade de atender com serviços que agreguem valor. Ele cita que serviços antes gratuitos, como estacionamentos, começam a ser explorados como receita. “A maioria dos postos estrategicamente bem localizada está alugando espaços para exploração por empresas especializadas, ficando sob sua direção somente as áreas de abastecimento e outros serviços”, afirma.

Pelo volume movimentado, a venda de combustíveis segue como principal fonte de renda dos postos. Em casos raríssimos, a operação dos serviços impacta em maior resultado, principalmente em postos urbanos, por exemplo, em bairros nobres, onde são exploradas atividades de alto valor agregado nos serviços e locação. Nas rodovias, os combustíveis são os carros-chefes do resultado, tendo os serviços como aliados para equilibrar as contas.

Cardoso ressalta que, na maioria dos casos, a prestação de serviços automotivos, como troca de óleo, peças e equipamentos, lavagem e limpeza de ar-condicionado, dentre outros, é repassada para terceiros, com a cobrança de locação. “Poucos revendedores conseguem manter 100% do negócio, o que requer profissionalismo e capital aliado a inovação, e atenção com as mudanças e atualizações do mercado”, sinaliza.

O gestor reconhece que muitos serviços podem ser prestados em um posto rodoviário. Recorda que motorista profissional é remunerado acima da média nacional, o que o torna um cliente mais exigente e consumista. Para atender esta demanda, os postos investem em hotéis, lavanderias, caixas eletrônicos e estacionamento rotativo, dentre outros, além dos serviços tradicionais como lavagem, auto elétrica, mecânica, acessórios, troca de óleo e lubrificação de chassis. “São conveniências que conferem ambiente de shoppings centers. No checkout, empreendedores têm criado, como nos grandes varejistas, corredores de produtos para atrair o consumo. Já aprenderam a arte da exposição e vendas de impulso, não só para os turistas, mas principalmente para o principal cliente, o motorista profissional”, destaca.

Promoções e avanços tecnológicos contribuem para fidelizar clientes

Para fazer frente a este novo universo, a tecnologia precisa estar presente. A automatização já é comum no estacionamento e em várias áreas de autosserviço. Os motoristas não querem mais abastecer em postos com bombas antigas, pois entendem que a tecnologia afasta o risco da fraude. “Priorizam as operações com equipamentos mais atuais e eletrônicos. O auto atendimento, comum nos Estados Unidos, segue proibido no Brasil, mas falta pouco se tornar realidade”, projeta Maikon Cardoso.

Em linha com a nova matriz energética em processo de transição, postos já instalaram equipamentos para recarga para veículos elétricos para atrair turistas. O abastecimento é feito enquanto consomem nas lanchonetes e restaurantes. Também são comuns os investimentos em energia solar para reduzir os custos e em conectividade, com uma internet dedicada, para aceitar todos os meios eletrônicos de pagamento. Cardoso ainda destaca ações de parceria com diversas marcas que atuam nas estradas para atrair motoristas aos postos para o consumo.

O empresário avalia que o mercado de distribuição evoluiu muito depois dos anos 90 com a entrada de novas empresas que não atuavam com marca, mas tinham preços muito baixos. A estratégia foi investir na marca e em meios de fidelização. As três maiores distribuidoras passaram a atuar com promoções e, posteriormente, nos aplicativos para colocar na palma das mãos dos motoristas instrumentos de pagamento e fidelização com vantagens.

Desta forma, a Ipiranga tem seu programa de KM de Vantagens, a Raizen trabalha com o Shell Box e a Vibra com o Premmia. Nas estradas investiram em programas de seleção para as redes com critérios específicos. A Vibra herdou da BR a Rede Siga Bem e a Ipiranga oferece o Rodo Rede. “Foram criando meios para atrair pela marca e por programas de fidelidade, agregando valor e sempre com promoções anuais que envolvem especificamente o segmento rodoviário, além de investirem em programas televisivos ou de rádio, como o Clube Irmão Caminhoneiro Shell”, exemplifica.

Segurança é primordial nas redes rodoviárias

Maikon Cardoso afirma que a segurança é o fator que mais interfere na escolha de postos rodoviários tanto pelo motorista frotista quanto pelo autônomo. Soma-se à segurança a oferta de produto com qualidade e bom atendimento com serviços que atendam às necessidades básicas do motorista e do veículo. Segundo ele, a concorrência entre os postos tem se acirrado cada vez mais com a implementação de verdadeiros shoppings centers, com vasta oferta de produtos e serviços e condições atrativas, o que eleva a escala e favorece a negociação de preços com os fornecedores.

Para o gestor, um posto rodoviário com perfil mais adequado para os motoristas de cargas e pessoas deve ter estrutura de qualidade, reduzindo ao máximo os riscos para os clientes. “Avaliamos se o posto é bandeirado, o que já confere segurança na qualidade do produto e, por fim, negociamos o valor do combustível”, explica.

• Redes com melhor estrutura para atendimento do transporte de cargas e pessoas

Zandoná – SC

Mahle – PR, SP, MG, PA e GO

Tulio – PR e RS

Graal – SP, RS, SC e MG

Dom Pedro – MG, SP, PA e TO

Aldo Locatelli – MT, PR, MA, BA, SP e GO

Mirian – MT e PA

Marajó – TO, GO, MT, PA e SP

Décio – MG, GO e TO

Macaubense – BA

Elevado conteúdo nacional

Ainda que não haja impedimento legal para atuação do capital estrangeiro no segmento de combustível, praticamente 100% do mercado é suportado por marcas nacionais. Mas nem sempre foi assim. As primeiras marcas que vieram para o Brasil no início do século passado foram Shell, Esso, Texaco e Atlantic.

Em 1937, foi inaugurada a primeira distribuidora nacional, a Ipiranga, em Rio Grande, no estado do Rio Grande do Sul. Em 1946, a multinacional Gulf abriu operação no Brasil, que acabou sendo adquirida pela Ipiranga em 1959. Criada em 1953, a Petrobras iniciou em 1971 o refino de petróleo, dando origem, no governo do então presidente Emílio Médici à BR Distribuidora, com o lema do poço ao posto.

A grande revolução no segmento de distribuição ocorreu quando o presidente Fernando Collor de Mello promoveu a abertura do mercado, então restrito e com muitas amarras – atualmente, o país tem mais de 180 distribuidoras. De acordo com Maikon Cardoso, os postos que dependiam de muita burocracia passaram a ter facilidades para serem autorizados a operar. “Foi uma decisão boa, mas também ruim para o novo mercado. Com tantos players, a fiscalização não tinha braços para atuar e a sonegação levou à ruína as grandes distribuidoras, principalmente as multinacionais que respeitavam as leis”, lamenta. Pela ordem deixaram o país a Atlantic, em 1993; Agip em 2005; e Esso, Repsol e Texaco em 2008.

Em 2011, a Shell manteve presença por meio da Raizen, uma joint venture com o Grupo Cosan, que anos antes havia adquirido a Esso. Atualmente, as maiores marcas, como Shell, Ipiranga e Vibra, são empresas nacionais, com investimento de capital oriundo de fundos internacionais. A ALE foi vendida em 2018 e tem como seu principal acionista a anglo-suíça Glencore que atua em vários mercados de capitais, comodities e mineração.

De acordo com o diretor da Combustech, as marcas Vibra, Ipiranga e Raizen detêm, juntas, 63% do mercado de diesel, 57% de gasolina e 52% de etanol hidratado na distribuição. Algumas marcas internacionais atuam restritamente no mercado de lubrificantes, como Texaco e Mobil, dentre outras. A francesa Total administra postos no Brasil desde 2018 quando assumiu a operação da distribuidora mineira Zema, que também atuava no estado Goiás. O movimento mais recente, deste ano, é o anúncio do retorno da Gulf, em parceria com a PetroFIT, antiga refinaria de Manguinhos.

A única lei restritiva no mercado impede que uma distribuidora opere postos, verticalizando o segmento e criando um ambiente desproporcional à revenda. De forma a não desrespeitar a lei, marcas tem usado CNPJ distintos. Já são explícitos os casos das redes SIM, do Rio Grande do Sul, e Distribuidora Tabocão, com atuação em Goiás, Tocantins, Maranhão e São Paulo. Ambas atuam na distribuição e revenda, mas com CNPJs diferentes. De acordo com o Cardoso, outras pequenas distribuidoras já agem da mesma forma.

Do problema à solução para o mercado

A origem da Combutech decorre de dificuldades que a gestão da Transben Transportes, uma das maiores operadoras de cargas do Sul do Brasil, tinha na administração do abastecimento da frota. Eles iam da demora na recolha de notas fiscais às dificuldades de feedback para solucionar os problemas junto as operadoras, além do valor muito elevados devido aos custos do cartão.

Maikon Cardoso recorda que a primeira iniciativa foi criar internamente um modelo de trabalho. Ao final do primeiro ano, a redução no custo de diesel havia sido de R$ 1,5 milhão. Veio, então, a decisão de propor ao proprietário da Transben, Adriano Benvenutti, uma sociedade com a empresa em atividade no mercado de gestão de combustível, a Combutech Tecnologia em Abastecimento. “O objetivo, além de solucionar as pendências de nota fiscal e entregar um boletim informativo auto explicativo e fácil de utilizar, é também dar todo suporte e apoio nas negociações de preço de combustível dos clientes”, afirma.

De acordo com Cardoso, a Combutech surgiu da necessidade de unir o útil ao agradável, além de ser um completo gestor de frotas, seu primeiro carro-chefe, que agiliza a interface entre o revendedor e o transportador. Para 2024 serão agregadas outras novidades, como o meio de pagamento com uma parceria financeira que vai completar plataforma. “Entendemos inovações como necessárias para dar segurança às operações financeiras e agilidade nos meios de pagamento, tanto para o frotista quanto para o revendedor, reduzindo custos para ambos em um mercado muito competitivo em que um centavo faz enorme diferença”, argumenta.

Além da Transben Transportes, outras empresas já utilizam a ferramenta da Combutech, como Aceville, Giovanella, Transal e mais de 25 clientes. “As reduções por litro de combustível nos abastecimentos variam de R$ 0,10 a R$ 0,40”, ressalta.

Maikon Cardoso alerta que o mercado do diesel é cheio de armadilhas, para as quais o transportador deve ficar atento. Como exemplo, recorda que nos últimos dois anos, as alterações no preço dos produtos são praticamente diárias. Aconselha o dono da transportadora a fazer o dever de casa, colocando um profissional capacitado no cargo de gestor. “É um setor delicado. Pelo menos uma vez por semana, o transportador deve conferir informações com seu gestor referente a valor e o quanto de redução ele obteve. Depois, avaliar com atenção como o mercado está reagindo. Cuidar onde abastece e não cair no conto dos vendedores que vêm à sua porta querendo amarrar contratos com volumes altos e multas. Não há razão alguma para fechar contratos com três anos de duração