Volkswagen Caminhões e Ônibus vem, ano a ano, celebrando vitórias no mercado de caminhões como a marca que mais vende produtos no País. O segredo? Foco na disponibilidade de veículos aos frotistas
Mauro Cassane
Imagem , Divulgação
Há mais de 20 anos a Volkswagen Caminhões e Ônibus lidera o mercado de caminhões no Brasil. Das mais de 122 mil unidades vendidas neste ano, a marca ficou com 25,62% do total, somando 31.287 caminhões.
Em segundo lugar vem sua mais ferrenha concorrente, a Mercedes-Benz, que emplacou 28.847 veículos e abocanhou 23,63%. As duas brigam unidade a unidade todos os anos. Nos semileves a Mercedes domina totalmente o segmento com as Sprinter, já nos leves é a Volks que tem quase 41%.
Entretanto, no segmento de Médios as duas disputam ponto a ponto mas a liderança fica com a Volks também com 41%, seguida pela Mercedes, que fica com pouco mais de 31%. Contudo é nos semipesados, segundo maior segmento de caminhões do Brasil, que a Volks deslancha com a Família Constellation, seu produto de maior sucesso no País.
Ricardo Alouche, vice-presidente de vendas da Volkswagen Caminhões e Ônibus, tem explicação bem didática para o sucesso nas vendas: “nosso foco é trabalhar para oferecermos a nossos clientes mais disponibilidade de nossos produtos”. Fica evidente que a empresa corre atrás para entregar serviços eficientes. Ou seja, a ideia é que caminhão da marca fique o menor tempo possível parado em função de algum tipo de problema.
“Entendemos que vende mais quem oferece, de fato, os melhores serviços. E o cliente tem que ter essa percepção claramente. Seguramente, nossos clientes sabem que nossos produtos e serviços garantem maior disponibilidade”, comenta Alouche.
Pergunto sobre a tal “guerra de preços” onde os revendedores vão baixando valores de tabela para efetivar vendas e Alouche responde: “por isso preferimos trabalhar para assegurar um serviço eficiente e na medida certa para cada operação. Até porque nossos produtos não são conhecidos como os mais baratos do mercado”.
A Volks está há 21 anos na liderança deste setor. “Perdemos em um único ano, em 2016, ano em que a Mercedes celebrou 50 anos de Brasil e, em função das celebrações, fizeram ações especiais de vendas”, comenta.
Alouche comenta que a Família de modelos Delivery responde por cerca de 50% das vendas das do segmento competitivo e, nos semipesados, a Família Constellation fica com 43%. “Sem contar que, nos elétricos, com o e-Delivery, temos 49% das vendas”. Foram 580 e-Delivery vendidos no ano passado.
O executivo conta que ajuda muito a marca ter uma das maiores capilaridades em rede de concessionárias: 149 revendas pelo Brasil. Além disso, os negócios com locação de caminhões também tiveram acréscimo. “Crescemos 130% no ano passado. Temos um montante de 4,2 mil locações sendo que, só em 2024, fechamos 2,4 mil”.
Para Alouche, outra ferramenta que funciona bem para a Volks e ajuda nas vendas é o consórcio da marca. “Fizemos 1,5 mil novas cotas no ano passado. Certamente não se entrega tudo no mesmo ano, mas sorteios e lances ocorrem todo mês e, na somatória, é um volume significativo”.
Forte nos segmentos de leves, médios e semipesados, a marca agora começa a ganhar musculatura também no maior e mais rico segmento de caminhões: nos pesados com o modelo Meteor. Fizeram campanha com o astro do sertanejo Luan Santana ano passado. Deu resultado.
“Em 2024 conquistamos 1,1 mil novos clientes com esse novo produto e o feedback vem sendo muito positivo”, comenta o executivo que até arrisca uma meta mais ousada para os próximos anos: “vamos batalhar para ficarmos na terceira posição neste segmento”.
Ou seja, vai ter que brigar muito com Volvo, DAF e Scania, as cinco líderes. Por ora, o Meteor já deu um passo importante e, no ranking dos 10 pesados mais vendidos do Brasil no ano passado, consta na décima posição com 2.111 unidades emplacadas e 3,41% de participação.
