Se antes clientes eram conquistados com caminhões mais tecnológicos ou preços mais em conta, agora quem oferecer o melhor e mais acessível serviço fecha a venda na frente da concorrência
Mauro Cassane
Imagem, Divulgação
O mercado brasileiro de caminhões em 2026 atravessa um momento de maturidade tecnológica. Ficou para trás aqueles tempos que caminhão mais sofisticados se vendida por si só. Ou, ainda, preços mais baixos faziam a diferença. Frotista entendeu bem, na base da planilha, que serviços eficientes e com custos menores tornam o negócio mais rentável. Até mesmo no valor de revenda do caminhão.
Em um cenário onde o volume de vendas sinaliza uma retração de 10% neste ano frente ao ano anterior, a verdadeira guerra por market share não acontece mais nas linhas de montagem mas na capilaridade e na inteligência dos serviços de pós-venda. Ou seja, francamente falando, nas oficinas mesmo. O campo de batalha agora chama-se “serviços”.
O alerta veio da Scania. A marca sueca, com quase 70 anos no Brasil, enfrenta hoje um desafio inédito. Marca como a DAF, com pouco mais de 10 anos no país, já conquistou 8,36% do segmento de pesados, consolidando-se como a segunda marca mais vendida, atrás apenas da Volvo. Foi duro e doloroso esse golpe para os executivos da Scania.
Quem conhece o mercado sabe bem o quanto a Scania liderava com boa tranquilidade esse segmento de caminhões pesados há cinco anos. Mudou. Modelos tradicionais como da Família G e R perderem espaço no “Top 5” de emplacamentos para o Volvo FH 540 e o DAF XF 530. A Scania não gosta de falar sobre isso, mas está bem incomodada e vai reagir.
Executivos foram trocados. E a resposta sueca veio através de uma expansão agressiva e tecnológica. Pietro Nistico Neto, gerente de Desenvolvimento de Serviços da Scania Brasil, revela o montante investido: “No período de 2021 até hoje, houve um crescimento de 55% na rede, com 89 novos pontos. Entre 2025 e 2026, estamos investindo R$ 110 milhões para chegar a 26 novos pontos de atendimento”.
O objetivo é claro: garantir que o cliente não perca o padrão de qualidade mesmo após o período de garantia. Para isso, a marca lançou o PRO Start, focado em veículos com mais de dois anos de uso e adequado ao bolso desse cliente.
Segundo Rodrigo Arita, gerente de Portfólio de Serviços:”Nossa missão é oferecer um plano preventivo acessível, reduzindo em até 50% o custo da manutenção, mas mantendo a mão de obra especializada e peças originais”.
A Mercedes-Benz, por sua vez, não está dormindo no ponto. A alemã tem a maior rede de concessionárias de caminhões do Brasil. Enquanto a concorrência se expande, a Mercedes-Benz consolida sua posição de liderança em infraestrutura.
Com cerca de 430 pontos de atendimento — entre concessionárias e oficinas dedicadas (Dedicated Service) — a marca foi bicampeã da categoria “Rede de Concessionárias” no Top of Mind do Transporte 2026, pesquisa realizada por Transpodata.
Jefferson Ferrarez, vice-presidente de Vendas, Marketing e Peças & Serviços da Mercedes-Benz do Brasil, explica que o foco agora é a especialização da infraestrutura para caminhões extrapesados: “Investimos constantemente na qualificação técnica e em obras de infraestrutura, como as vagas de oficina ‘passantes’, que permitem o atendimento rápido aos extrapesados sem a necessidade de desengatar a carreta, garantindo maior disponibilidade de operação”.
Não é por acaso que o Axor 2545 S já está na lista dos caminhões pesados mais vendidos, em oitavo lugar logo atrás, na cola mesmo, do Scania G 560 (na sétima posição entre os caminhões pesados mais vendidos no Brasil).
Líder de mercado há mais de uma década no cômputo geral, a Volkswagen Caminhões e Ônibus mantém uma rede de 147 casas estrategicamente distribuídas e tem interesse em crescer também no segmento de pesados.
Para a marca, o serviço é o termômetro do produto. Eduardo Pignata, supervisor de Treinamento e Desenvolvimento da Rede da VWCO, destaca a importância do feedback contínuo: “A experiência do cliente é monitorada continuamente para transformar feedbacks em requisitos técnicos. O objetivo é estar cada vez mais perto dos clientes, facilitando suas rotinas e aumentando a disponibilidade dos veículos para operação”.
Nessa briga que saiu da fábrica e foi para os boxes de seviços das concessinárias das marcas, a conectividade passou a ser um diferencial a favor da Scania. A tecnologia, que antes era “motor e eletrônica”, agora é software. A Scania lidera essa frente com 100 mil veículos conectados no Brasil, o maior volume global da marca proporcionalmente. E aqui reside a vantagem que a Scania quer abraçar e ir pra cima do mercado.
Felipe Angelini, gerente de Inovação da Scania, ressalta o impacto direto no bolso do frotista: “A conectividade permitiu uma redução de até 47% em paradas inesperadas. Investigamos os dados para otimizar os planos de manutenção e extrair o máximo de performance”.
Neste novo ringue de luta entre as marcas de caminhões pesados, a Foton mostrou na Agrishow que tem força para brigar com as grandes. Com modelos como o eGalaxus que chegam a 475 cv, autonomia de até 450 km e foco em reduzir custos, a marca tem pesados deste porte também na versão diesel e movidos a combustíveis alternativos. Resumo: a Foton tem produto para entrar nessa briga e já tem rede com 80 casas com planos para chegar a 100 até o final deste ano no Brasil. Portanto, a batalha de pesados vai mesmo esquentar neste segmento.
As marcas agora sabem que vender caminhão no Brasil será neste campo de batalha: serviços. Alta tecnologia todas as marcas oferecem: Scania, Mercedes, Volks, Volvo, DAF, Iveco e Foton. Mas serviços envolve rede, envolve empreendedor brasileiro, inteligência de mercado e, sobretudo, criatividade.
Por ora, neste campo de batalha de caminhões pesados, as vantagens estão com Volvo e DAF. Mas a Scania não está nada confortável ao ver suas vendas caírem perdendo a liderança. Corre atrás inovando em serviços. E a Foton, que vem chegando aos poucos, demonstra que sabe como entrar nessa briga: antes mesmo de lançar seu caminhão pesado, tratou de fortalecer sua rede de concessionárias.