A saga dos 10% de mercado

 

Por Ana Paula Machado

ana.machado@transpodata.com.br

Dez anos depois, a busca por 10% de participação nas vendas de caminhões no Brasil é a discussão mais recorrente nos altos escalões da Iveco. A montadora, que é uma das marcas do grupo CNHI, está investindo forte e reestruturando para que a meta seja alcançada. Não se trata mais de questão de honra e sim de sobrevivência. É conhecido no mercado que rede com mais de 100 casas precisa de, no mínimo, 10% de share para ter as finanças equilibradas.

“No passado, acredito que a pressa em lançar produtos para competir num mercado que deveria estar maior do que está hoje, não foi a estratégia tão adequada. Algumas linhas podiam esperar”, disse o vice-presidente da montadora, Marco Borba. “Agora, estamos investindo muito dinheiro para aperfeiçoar nossos processos, na nacionalização de peças e procurando entender o desejo do cliente. Vamos dar aquilo que o cliente efetivamente está buscando.”

A receita é antiga e todo mundo que produz alguma coisa precisa, naturalmente, atender as necessidades de seus potenciais clientes. A Iveco, ao contrário de marcas que estão chegando ao Brasil, tem bons produtos e uma rede bem estruturada. A grande missão agora, além da forte inversão, é fazer uma acertada correção de rumo.

Borba,da Iveco, diz que meta énacionalizar 200 peças até 2016

No triênio 2014-2016, a empresa está aplicando R$ 650 milhões, a maior parte no aumento do conteúdo nacional de seus veículos, que atualmente tem um índice de nacionalização em torno de 60%, o regulamentado como mínimo pelo BNDES para o caminhão ser enquadrado nas regras do Finame.

No projeto, que está sendo chamado de “mineirilização”, a Iveco está investindo R$ 50 milhões. Parte desse recurso será direcionado para a construção de um distrito industrial ao lado da fábrica, em Sete Lagoas (MG), que abrigará 20 fornecedores. A ideia é aumentar o conteúdo local em até 12%, podendo alguns produtos alcançar 80% de nacionalização, localizando 200 peças. “Entre os itens que devemos desenvolver parceiros locais estão componentes de cabine e suspensão. Queremos também travar a variação cambial e, com isso, diminuir nossos custos de produção, já que estimamos que o dólar deverá ficar em R$ 3 este ano”, explicou Borba.

E a estratégia de atrair novos fornecedores parece está dando certo. Dos 20 espaços para instalação de parceiros, oito já reservaram lugar no distrito industrial. Segundo Borba, a Iveco está negociando com autopeças de fora, entre elas empresas argentinas. “Além de fornecedores internacionais, estamos trabalhando fortemente com companhias mineiras, por isso, a mineirilização. É um processo semelhando ao que a Fiat fez nos anos 90, com a sua fábrica em Betim. Isso diminuiu o tempo de recebimento das peças, tornando a produção mais dinâmica. É o que esperamos e de quebra nos protegemos da alta do dólar”, acrescentou o executivo.

Mas todo esse ajuste na linha de produção só será eficaz se a montadora tiver uma rede de concessionários motivada, eficiente e financeiramente saudável. Segundo Borba, a empresa está realizando todo um estudo de viabilidade dos revendedores para traçar um novo mapa de casas da marca. “Podemos fechar algumas lojas que são deficitárias, abrir em locais que a demanda é mais atraente para a companhia ou simplesmente trocar os grupos parceiros. Estamos estudando para melhorar o atendimento e o pós-venda. Já que o mercado está difícil, não podemos continuar com uma estrutura ineficiente”, afirmou o executivo. “Temos que fazer do limão, uma limonada.”

O diretor de marketing da marca, Ricardo Barion, disse que montadora está intensificando os treinamentos com a rede para, além de vender bem o caminhão, os profissionais sejam capacitados para realizar a manutenção, o que nesse segmento, é o que garante a fidelização à marca. “O nosso relacionamento com as revendas tem de ser mais próximo possível”, disse Barion. O ânimo dos executivos está alto e a ordem dentro da companhia é: menos de 10% de mercado é muito pouco para a Iveco. Por enquanto, a marca italiana ainda não chegou aos 6%.

 
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