A feira da virada

 

Mal acabara de dar um número preliminar com o balanço de vendas de implementos rodoviários durante a Fenatran, Alcides Braga, presidente da Anfir, entidade que congrega os fabricantes desse tipo de equipamento, foi surpreendido por seu amigo, José Carlos Spricigo, CEO da Librelato, com um tapinha nas costas: “Fechamos mais um negócio grande, quase 200 unidades”. Braga sorriu e pediu a este repórter, “Acrescenta aí, neste número, mais 200”. Ao todo, mais de dois mil implementos foram negociados durante os cinco dias de evento.

Este flagrante resume o clima otimista da última Fenatran, que aconteceu de 16 a 20 de outubro, em São Paulo/SP, e recebeu mais de 50 mil visitantes em cinco dias de evento. Todos os dias os corredores do evento ficaram lotados. Em seu estande, Transpodata, que lançou o canal Transpodata TV, entrevistou praticamente todos os representantes das grandes empresas que participaram da feira. Além dos lançamentos, das novidades, do total foco na conectividade dos veículos e na inteligência eletrônica embarcada em produtos e serviços, o clima geral era uníssono: o mercado começou a reagir.

De acordo com Roberto Leoncini,vice-presidente de vendas e marketing da Mercedes-Benz, “a Fenatran 2017 superou as nossas expectativas pelo grande número de pessoas que passou pelo nosso estande. Recebemos mais de mil clientes de várias regiões do Brasil e da América Latina, de países como Argentina, Bolívia, Peru e Chile”.

ROBERTO LEONCINI, VICE-PRESIDENTE DE VENDAS E MARKETING DA MERCEDES-BENZ

Ari de Carvalho, diretor de vendas e marketing para caminhões da Mercedes-Benz complementa: “Recebemos um fluxo de clientes maior do que esperávamos. O mercado despertou, e o evento simboliza essa transformação. O que posso adiantar é que, muito provavelmente, zeramos nosso estoque de dois mil veículos que possuíamos antes do evento. Os clientes vieram com a intenção de renovar a frota ou ampliá-la por conta de novos contratos.”

Nem todas as montadoras de caminhões quiseram falar de números, mas, nas conversas de bastidores e em entrevistas, todos os executivos demonstraram forte otimismo. “Todos os pedidos tirados durante a feira são de clientes com alto potencial, que certamente contribuirão para o crescimento das nossas operações no Brasil. Fizemos bons negócios, vendas efetivas, durante os cinco dias do evento”, comenta Luis Gambim, diretor comercial da DAF Caminhões.

Os executivos da Volvo estavam tão satisfeitos com os negócios encaminhados durante o evento que resolveram chamar a imprensa especializada ao seu estande para divulgar números alvissareiros: 600 milhões de reais em pedidos de caminhões mais 300 milhões de reais em vendas de serviços. Naturalmente que, em feiras assim, são contabilizadas intenções, apertos de mão, pedidos sem compromisso e coisas parecidas; mas Bernardo Fedalto, diretor comercial da montadora sueca, fez uma colocação importante: “A taxa de conversão de negócios, nesta Fenatran, certamente será a melhor da história, algo em torno de 50%”.

BERNARDO FEDALTO, DIRETOR COMERCIAL DA VOLVO

A Volvo, que também participou da fracassada Fenatran de 2015, quando o evento foi esvaziado devido à forte crise, possuí conhecimento para avaliar a taxa de conversão. “Na edição de 2013, quando o mercado estava muito bem, a taxa de conversão não passou de 30%; no evento de 2015 essa taxa foi de apenas 15%”, explica Fedalto, esclarecendo que, neste ano, a taxa de conversão foi um recorde histórico.

“Recebemos muitos clientes médios e grandes, com pedidos firmes de lotes de 20, 30, 40 veículos”, destaca o executivo. A taxa de conversão é calculada quando a montadora tem um histórico de cliente que tradicionalmente já compra com a marca.

ANTONIO CAMMAROSANO, DIRETOR DE VENDAS DE CAMINHÕES MERCADO NACIONAL DA MAN LATIN AMERICA

Em seu balanço, Antonio Cammarosano, diretor de Vendas de Caminhões – Mercado Nacional da MAN Latin America, diz que a participação da montadora no evento foi histórica. “Apresentamos a Nova Família Delivery e o protótipo de caminhão elétrico dessa nova família. Nos extrapesados, apresentamos alinha TGX e também um protótipo, o novo VW Constellation 33.440, além de outras novidades da nossa linha para todos os segmentos de mercado. Foram 20 veículos novos apresentados em nosso estande. O movimento foi maior do que em outras oportunidades, em função do número de ativações e de atrações que mostramos ao público e das novidades que tínhamos para os clientes. Posso assegurar que fechamos muitos negócios.”

O executivo estima que a área VIP do estande da MAN recebeu cerca de 500 clientes por dia. “Além disso, em um trabalho junto com a rede, recebemos a visita de mais de 600 clientes de todo o País.” Com essa overdose de potenciais negócios circulando em um único lugar, o resultado é um número impressionante para apenas cinco dias de feira: “Podemos dizer que temos mais de 600 unidades fechadas e mais de 1.000 unidades em andamento, para fechamento”.

A Iveco, que celebrou 20 anos no País durante o evento, se mostrou igualmente otimista. “Essa feira trouxe o que não víamos há um bom tempo: gente sentando para fazer negócios e, principalmente, falar de coisas positivas, otimistas”, declara Mauricio Correa, gerente de marketing Iveco. Já Roberto Barral, diretor comercial da Scania, montadora que na Fenatran celebrou seus 60 anos de Brasil, diz que a empresa trouxe para o evento todo um pacote de soluções de transporte para suportar esse movimento que aponta para uma nova fase de crescimento econômico: “Temos agora um plano de manutenção mais assertivo, sob medida, que vai contribuir para melhorar a eficiência dos transportadores”. Barral destaca que a retomada das atividades industrial e comercial, embora de maneira lenta, começou a ser sentida já a partir do terceiro trimestre, e que o clima da Fenatran só confirmou essa sensação.

Outra que preferiu dar números mais exatos e não apenas expectativa foi a Ford. A montadora divulgou nota dizendo que vendeu cerca de 800 caminhões durante a feira. “Esse balanço não inclui os contatos iniciados com outros clientes visando a futuras vendas, que trazem um potencial de mais de 1.000 veículos adicionais. Ficamos felizes ao registrar que o estande da Ford Caminhões foi um dos mais movimentados, e nossa exposição foi muito elogiada até por marcas concorrentes. Mas, acima de tudo, o resultado simboliza o clima de reativação dos negócios que volta a ser observado no País”, diz João Pimentel, diretor de operações da Ford Caminhões.

Animado, Pimentel já fala até em aumentar a produção de veículos na fábrica: “Percebemos que na América do Sul é clara a disposição de retornar às compras e planejar o futuro. Creio que essa foi uma das principais tônicas entre os visitantes, o que nos possibilita avaliar para cima o programa de produção, considerando a consistência dessa demanda”.

Montadora que ficou alguns bons anos sem participar da Fenatran, a Peugeot voltou neste ano com gás total, apresentando sua gama completa de veículos comerciais leves, desde a furgoneta Partner, passando pela pequena van Expert, que foi lançada na feira, e chegando até a nova família da Boxer, que tem previsão de lançamento no começo do ano que vem. Antoine Gaston Breton, diretor de marketing da Peugeot, confirma que o balanço foi positivo. O executivo diz que o estande da fabricante francesa recebeu mais de oito mil visitantes, sendo 300 diferenciados, que conversaram sobre intenção de vendas na área VIP (reservada para se fazer negócios). “Cerca de 290 documentos de intenção de compra foram assinados. É um volume muito significativo para nós, que estamos voltando ao mercado depois de alguns anos sem atuar nesse segmento comercial.”

ANTOINE GASTON BRETON, DIRETOR DE MARKETING DA PEUGEOT

Os transportadores, escaldados com uma crise de longa duração, também começam a notar que há claros sinais de mais demanda por escoamento de cargas. Tayguara Helou, presidente da Setcesp, associação dos transportadores do Estado de São Paulo, diz que cresceu a movimentação de carga, de modo geral, em todos os segmentos. “Comércio e indústria começaram a produzir mais, a demandar mais insumos e tudo isso gera, natural e imediatamente, mais demanda por transporte rodoviário de carga.”

Seu colega José Hélio Fernandes, presidente da NTC&Logística, entidade que congrega os transportadores de todo o Brasil, compartilha do mesmo otimismo: “acredito que essa pode ser considerada a Fenatran da virada, um marco na retomada da economia após uma crise sem precedentes. Estamos todos muito otimistas e esperançosos de que dias melhores virão”.

Na visão das empresas de alta tecnologia que oferecem serviços para o setor, a sensação também é de bons ventos. “Conversando com nossos clientes, prospects e visitantes durante a feira, percebemos e sentimos o otimismo e o entusiasmo quanto à volta do crescimento do setor. E, se a área de transporte, que é por onde circula a economia do país, está em curva ascendente, significa que a economia do País está voltando a crescer. O movimento em nosso estande foi além das expectativas”, celebra Bruno Portnoi, diretor de marketing da Sascar.

Alcides Braga que além da presidência da Anfir é o comandante da Truckvan disse que sua empresa fechou bons negócios durante o evento e que, de maneira geral, as implementadoras não têm mais semirreboques para entregar neste ano. “Esta edição da Fenatran contou com um público altamente qualificado. Gente que veio à feira para fazer negócios. E, como a produção foi reduzida nos últimos anos, muitos implementadores não têm produto para entregar. Muitos pedidos confirmados aqui na feira só poderão ser entregues entre março e abril do ano que vem.”

ALCIDES BRAGA, PRESIDENTE DA ANFIR

A Fenatran deste ano, sem dúvida, foi um divisor de águas. O clima de otimismo foi sentido durante todo o evento e surpreendeu até mesmo os mais pessimistas. Negócios foram realizados. E, como disse Bernardo Fedalto, da Volvo, a taxa de conversão, que na média das feiras anteriores ficava abaixo de 30%, agora bateu os 50%. O fato é que, os quatro anos de forte retração de vendas geraram certamente uma frota que precisa, agora, mais do que nunca, ser renovada.

 

 
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