Michael Kuester, presidente da DAF, conta como vai conduzir o crescimento

 

O novo presidente da DAF do Brasil, Michael Kuester, é um norte-americano de sotaque mais latino.

Passou muito tempo na Espanha, como gerente comercial da DAF, e está no Brasil desde quando a empresa decidiu se instalar aqui, em 2010. Em março passado foi promovido de diretor comercial para presidente da empresa no Brasil.

Com seu jeito despojado mas muito seguro, Kuester, que tem a difícil missão de fazer a DAF acontecer no País, se tornou um estudioso do Brasil, com natural atenção voltada para a logística. Sabe, mais que ninguém, que tem um bom produto a oferecer porém, em um dos mais conturbados momentos da economia nacional.

Enquanto os presidentes das suas principais concorrentes no País precisam dar complexas explicações a seus chefes nas matrizes, Kuester teve a sorte grande pois seu amigo Marcos Dávila, que presidiu a DAF aqui no Brasil desde o anúncio da instalação da fábrica até um ano após sua inauguração, assumiu um cargo no alto comando da empresa. Será o vice-presidente do Grupo Paccar. Portanto, por ora, está livre desta árdua tarefa de tentar explicar o que, para quem não é daqui, é quase inexplicável.

Para uma entrevista exclusiva, nas novíssimas instalações da empresa, no distrito industrial de Ponta Grossa, PR, fomos recebidos por um presidente sorridente e confiante em dias melhores, ainda, no segundo semestre deste ano. Receber visitas, aliás, é uma das estratégias da DAF para, digamos assim, criar no visitante o desejo de adquirir um caminhão com a tradicional cor amarela, mas que, agora, tem também em outras cores.

 "É mais fácil construir uma fábrica de caminhões do que abrir uma instituição financeira no Brasil”

A DAF começa oficialmente a competir no mercado nacional em um ano atípico e notoriamente ruim sob o ponto de vista comercial. Como está a motivação de vocês, entrantes, em um cenário tão negativo?

Certamente estamos motivados. Nossa estratégia é de longo prazo. Não tomamos a decisão de construir uma fábrica deste porte no País nos baseando apenas em momentos bons ou ruins do mercado. Estudamos cuidadosamente o Brasil, seus potenciais, sua logística e as características do transporte rodoviário de carga. Sabíamos que o mercado por aqui oscila, que tem altos e baixos. O mercado brasileiro de caminhões não passava de 40 mil unidades nos anos 90. Mais do que dobrou nos anos 2000. Há um cenário negativo atualmente, mas ainda assim perto de 100 mil caminhões serão comercializados no País. É um volume significativo.

Mas como vocês esperam vender um produto que ainda não é conhecido e com uma rede de pequeno tamanho?

Estamos trabalhando fortemente com test drives em todas nossas concessionárias. Há dois produtos para demonstração em cada uma de nossas revendas. Quem testa nosso produto, gosta. O retorno é sempre muito satisfatório. Os potenciais clientes elogiam a dirigibilidade do DAF e sua economia com o motor Paccar. Mas ainda não compram porque, neste momento, os empresários estão postergando ao máximo a decisão de comprar. E isso não é somente com nossa marca, mas também com nossos concorrentes que estão aqui há muito mais tempo.

E a rede ainda de pequeno tamanho, não atrapalha?

Certamente para vendermos caminhões pesados precisamos de uma rede maior. Estruturamos nossa fábrica e, paralelamente, nos empenhamos em nomear nossos representantes oficiais. Não é uma tarefa fácil, ainda mais com o País passando por uma crise. Mesmo assim, temos, hoje, 18 concessionárias, com 15 grupos. O ideal seria uma rede maior, pretendemos chegar a 30 casas até o final do ano. Nosso objetivo é termos 100 revendas. Mas sabemos que só conseguiremos alcançar este objetivo quando a economia melhorar como um todo. Quando o PIB começar a crescer, cresceremos também.

Como convencer um empreendedor a abrir uma concessionária nária DAF no pior momento dos últimos dez anos para os caminhões pesados?

O investidor brasileiro é astuto, conhece o País, e sabe como investir. Na crise, por exemplo, é um bom momento para se investir pois é sempre mais fácil conseguir tudo mais em conta. Os preços caem, inclusive da mão de obra. Quem construir agora vai investir muito menos do que quem construiu em 2011, por exemplo, quando o mercado estava em alta. Tivemos casos de revendas que se capitalizaram em cima de outras revendas, de outras marcas, que fecharam as portas. Além disso, diferente das demais marcas, permitimos e estimulamos que nossa rede preste serviços para caminhões de outras marcas. Temos as peças TRP para ajudar na rentabilidade dos serviços. Estas peças, com garantia, podem ser aplicadas em todas as demais marcas de caminhões pesados. Nossa revenda modelo, Mac Ponta, por exemplo, tem mais de 100 clientes de outras marcas. O que mais queremos, agora, é trazer os clientes para conhecerem nossas revendas, nossos produtos e a excelência de nossos serviços.

A despeito da crise atual, vocês terão novidades para este ano?

Creio que seremos a empresa que mais vai apresentar novidades neste e nos próximos anos pela simples razão de sermos novos e de termos, para o Brasil, planos de longo prazo. Ainda neste semestre vamos lançar nosso caminhão XF com 510 cv. O modelo CF, 4x2, também deve chegar neste ano, no segundo semestre. Há modelos em testes com nossa engenharia.

"É mais fácil construir uma fábrica de caminhões do que abrir uma instituição financeira no Brasil”

E a cabina super space que vocês chegaram a dizer que serialançada em 2014?

Fizemos uma ligeira mudança de estratégia porque focamos nas vendas do modelo XF. A cabina super space será lançada no mercado no ano que vem.

Vocês estão estudando entrar com o semipesado LF também?

Não, por ora está fora de cogitação. Temos que concentrar esforços, por um bom tempo, nos pesados. Precisamos nos consolidar com estes produtos.

Há planos para um banco próprio, como suas concorrentes têm?

Sim, está nos planos. Mas é mais fácil construir uma fábrica de caminhões do que abrir uma instituição financeira no Brasil. O processo é demasiadamente demorado. Temos a Paccar Finance nos demais paísesonde atuamos e certamente que estamos tentando ter o mesmo serviço financeiro aqui. Mas ainda não é possível nem fazer uma previsão. Só posso dizer que o processo é burocrático e extremamente lento.

Qual a estratégia para tornar a DAF mais conhecida dos clientes?

Trazendo-os para nos visitar. Temos um extraordinário cartão de visitas que são nossas modernas instalações aqui em Ponta Grossa. No ano passado tivemos 250 visitas. Este ano pretendemos chegar a mil visitas de clientes. Elaboramos um programa de visitas com uma apresentação minha de nossos produtos, planos e serviços; visita monitorada à linha de montagem, almoço e test drive. É, sem dúvida, mais fácil convencer os clientes que nos visitam a comprar nossos produtos.

“Na crise, por exemplo, é um bom momento para se investir pois é sempre mais fácil conseguir tudo mais em conta.”

A maioria das fabricantes tomou a decisão de não participar da Fenatran deste ano. Qual adecisão de vocês com relação a este evento?

Vamos participar. Neste momento, não temos como ficar de fora. Entendemos a situação e as razões de nossos concorrentes, mas somos o mais novo player deste mercado e não podemos nos dar ao luxo de não participarmos da Fenatran.

 
LEIA TAMBÉM