A competição será mais dura nos próximos anos

 

João Pimentel está na Ford há quase 40 anos. Ingressou na empresa em 1980 na área de Engenharia de Produto. Formado em engenharia mecânica e com especialização em administração, Pimentel é o diretor de Operações da América do Sul da Ford Caminhões. No bom português, é o executivo que comanda os negócios com caminhões da montadora americana que está no Brasil desde 1919 e que começou a produzir caminhões em 1957.

Pimentel conhece bem o negócio, atuou no programa de desenvolvimento dos caminhões da Linha Cargo, lida bem com a rede, conhece como ninguém os fornecedores da marca e é um estudioso do mercado brasileiro de veículos comerciais. De 1991 a 1995 foi gerente de Compras de Caminhões e de Assistência Técnica aos Fornecedores. Em 1996, tornou-se gerente do Programa Ranger na Argentina, onde permaneceu até 1997. Em seguida, juntou-se ao Programa EcoSport, atuando na Inglaterra, Estados Unidos e finalmente na Bahia, Brasil. Antes de assumir a posição de diretor de Compras da Ford América do Sul, exerceu essa função na Argentina.

Como é lidar com um mercado que parecia seguir com volumes acima de 100 mil caminhões comercializados por ano e, subitamente, há uma queda dramática sem perspectivas a médio prazo de se voltar a este volume?

É muito difícil e foi inesperado. Sabemos que este mercado é regido por investimentos e normalmente acompanha a evolução do PIB. Sempre que há crescimento do PIB a indústria de caminhões cresce cerca de 10 a 20 vezes este índice. Entre 2010 a 2013 foi o pico e, por conta de incentivos muito convidativos, até mesmo quem não era do ramo acabou comprando caminhões mais devido ao crédito barato do que por necessidade. Com isso, foi criada uma “bolha” e nossa expectativa era que esta tendência se corrigiria e se ajustaria naturalmente. Mas em seguida veio a inesperada crise política e, então, o mercado se retraiu de vez e desabou.

O senhor acha que a crise política foi a responsável por esta forte queda no mercado de caminhões?

Difícil afirmar isso, mas com toda certeza a crise política impacta diretamente na confiança dos empresários que seguram investimentos por medo do que pode acontecer no curto e médio prazo. Além disso, está ainda em curso uma grande investigação de corrupção envolvendo grandes empresas que encabeçavam grandes obras públicas. E isso, certamente, paralisou muitas atividades. Houve reação e toda cadeia foi impactada.

Se fosse só um problema econômico a crise já teria sido superada?

Exatamente. Mas a crise é evidentemente mais política. E isso afeta a economia. As obras de infraestrutura, por exemplo, foram interrompidas. E só isso, por si só, já abalou terrivelmente as vendas de caminhões novos. O setor de construção foi o mais afetado de todos. E este será o setor que, provavelmente, será o último a se recuperar.

Em quais setores é possível notar, neste momento, alguns sinais de recuperação?

Alguns setores se abalaram menos com a crise, mas seguraram investimentos por conta da insegurança política. E estes começam agora a dar sinais de recuperação. O de alimentação é um deles, caiu apenas 10% e já começa a voltar à normalidade. O mercado de bebidas também foi pouco afetado e está voltando à normalidade. O segmento de coleta de lixo é outro que está renovando e ampliando frota.

O que ocorre exatamente com este segmento de lixo que merece destaque?

Está ocorrendo o que normalmente ocorre a cada quatro anos neste setor: renovação de frota. Os contratos estão vencendo, as prefeituras são novas, novas licitações ocorrem e isso impacta positivamente nas vendas. E nós somos bastante fortes neste segmento.

Alimentação e bebidas são segmentos que puxam as vendas de caminhões leves?

Sim, por isso estes segmentos sofreram menos com a crise. Há também alguma demanda, nestes segmentos, por veículos pesados, mas em volume menor. Posso assegurar que estes dois segmentos, além da agricultura, naturalmente, sentiram bem menos a crise e acabaram por salvar o setor de caminhões.

O senhor acredita que o mercado já se conscientizou que aquelas taxas subsidiadas do Finame não vão mais voltar?

Com certeza. E isso é positivo. Em 2015 ainda havia este tipo de dúvida com relação à modalidade Finame e isso também contribuiu para gerar falsas expectativas e travar negócios. Hoje está muito claro para os empresários que as taxas do Finame serão apenas ligeiramente melhores que as do CDC, embora a modalidade CDC seja mais ágil e menos burocrática. O benefício é que o mercado se torna mais competitivo. Cada montadora busca oferecer a melhor taxa de acordo com as possibilidades de seu braço financeiro. Além disso, a relação se torna mais pessoal e profissional. Ninguém melhor que a montadora e seu braço financeiro para conhecer bem a capacidade de crédito de um cliente.

E vocês estão oferecendo taxas competitivas?

Sim, por meio de nossa parceria com o Banco Ford, oferecemos agora, taxa de 0,96% ao mês para financiamentos de 46 meses com 40% de entrada. Por enquanto, oferecemos esta condição para o segmento 6x2, mas estudamos estendê-la para os demais segmentos. O interessante é que sempre vamos buscar alguma condição mais favorável de financiamento a nossos clientes.

A Ford está há quase 100 anos no Brasil e, há 60 anos produzindo caminhões. Ainda é um bom negócio produzir e vender caminhões por aqui?

Excelente negócio. Em seis décadas não nos arrependemos em momento algum. Tivemos mais bons momentos do que momentos difíceis e isso se aplica a toda indústria. O Brasil é um país essencialmente rodoviário e é um mercado de grande importância para a Ford no mundo. Sempre será um ótimo negócio investir em caminhões no País.

Vocês estão compensando a queda nas vendas internas aumentando as exportações?

Nós crescemos em exportação no mercado sul-americano. Deu um alívio à produção aqui no Brasil. Sempre dedicamos atenção especial às exportações. O que observamos é que os países da América do Sul melhoraram muito economicamente e estão demandando mais caminhões. Exportamos tradicionalmente para Argentina, Chile, Uruguai e Paraguai. E agora abrimos um novo mercado, a Colômbia. No Peru estamos evoluindo bem nas negociações, mas vamos esperar eles mudarem a legislação para Euro 5, por enquanto eles estão com Euro 3.

No acumulado deste ano as vendas de caminhões estão abaixo que o mesmo período do ano passado. Mas quando se observa os resultados de maio e junho já se nota que há um sinal de recuperação e até de melhora. O senhor projeta crescimento neste ano em relação ao ano passado?

No primeiro semestre toda a indústria teve um resultado pior que o ano passado. Agora, a partir de maio, começou uma pequena recuperação. No quarto trimestre já indica que as vendas serão melhores que o quarto trimestre do ano passado. E, com certeza, este segundo semestre vai ser melhor que o primeiro semestre deste ano. A recuperação, contudo, será lenta. Mas já é um alívio notar que teremos melhoras. Teremos crescimento sim. Aquelas empresas que renovaram a frota em 2012 precisam fazer nova renovação agora. Muitas dão o caminhão 2011 ou 2012 de entrada e financiam o restante. Este movimento é o que está contribuindo para segurar e, muitas vezes, aumentar o volume de vendas.

Muitos negócios são feitos com acordos de manutenção?

Nosso contrato de manutenção ainda é novo, começamos há três anos. No início representava de 2% a 3% de nossas vendas. Atualmente 10% de nossas vendas já são realizadas com o contrato embutido. Isso demonstra o quanto os transportadores estão cada vez mais buscando profissionalização na gestão da frota. Eles precisam de transporte eficiente e não querem desviar o foco do negócio para cuidar da manutenção. Deixam a manutenção para especialistas, no caso, as concessionárias. O negócio é tão bom que lançamos também o contrato de manutenção para veículos usados.

A Ford se mantém há algum tempo na terceira posição (média de 16% de share) entre as montadoras de caminhões. Há alguma razão para acreditarmos que vocês podem em algum momento superar a segunda colocada (MAN) ou há algum risco de vocês perderem a terceira posição para a quarta colocada (a Volvo tem quase 11% de share)?

Estamos trabalhando fortemente para crescermos nossa participação. Neste ano pretendemos acelerar este crescimento nos segmentos de médios e pesados. Buscamos participação acima dos 20%. A crise vai passar e o mercado brasileiro é muito forte. O Brasil é um país essencialmente rodoviário. Já observamos que o mercado aqui é bem atraente e assim que os volumes voltarem a crescer novos competidores vão chegar por aqui. A competição será certamente mais dura nos próximos anos.

Na sua opinião, qual seria o tamanho real do mercado nacional de caminhões?

Penso que 150 mil unidades por ano é um tamanho real do mercado brasileiro. Naturalmente que vamos atingir este volume apenas em meados da próxima década. Possivelmente entre 2021 e 2022 já estejamos com mais de 120 mil unidades. Esta é uma projeção muito realística. E um mercado assim, com este potencial, vai atrair novos competidores. Até porque não há outras oportunidades de crescimento de mercado em outras partes do mundo. Esta condição só se observa no Brasil. Os demais mercados mundiais tendem a ficar estáveis nos próximos 10 a 15 anos.

Qual a estratégia de vocês para a F-350? A Ford já chegou a líder destesegmento de semileves com o veículo, mas agora está em segundo lugar.

Este é um mercado que lideramos e voltaremos a liderar. Temos bons competidores com bons produtos, mas nossa F-350 é imbatível. Eventualmente um ou outro competidor, até por conta de volumes em estoque, acaba fazendo uma promoção, bota o preço mais baixo e se lança na frente. Mas é por pouco tempo. O produto preferido deste segmento, tradicionalmente, é o F-350.

Nota-se que os negócios com E-Commerce seguraram mais o segmento de leves onde a Ford compete com o Cargo 816 e a F-4000, mas não lidera. Quais os planos para vocês se tornarem mais competitivos neste segmento?

Nossa estratégia é sermos líderes nos semileves e leves. Ainda não dá para falar neste momento, mas estamos trabalhando para trazer novos produtos para este segmento, novas tecnologias. Teremos muito mais recursos para liderarmos este segmento.

Nos semipesados, o Cargo 2429 está em segundo lugar, com 8% de share, atrás do líder VW 24.280 (14%). Este é o segmento mais competitivo do mercado de caminhões, onde atuam mais autônomos e os caminhões normalmente precisam ser mais “ faz de tudo”. Como vocês enxergam este segmento específico e quais os planos para atuar com mais força nele?

Este é um segmento que estamos concentrando grande força de vendas. É aqui onde está grande parte dos autônomos. No veículo 6x2, saímos com 11% de share no ano passado e atingimos 19% de participação em abril. É neste segmento que pretendemos crescer muito mais até o final do ano.

E os pesados? Vocês lançaram em 2013 dois modelos (Cargo 2042 e Cargo 2842) que ainda não conseguiram convencer os frotistas. Quais os planos para atuar com mais força neste que é o segmento mais cobiçado da indústria de caminhões?

Tivemos alguns problemas com o lançamento deste produto e isso gerou algumas frustrações nos clientes. Era um segmento novo para a Ford e aprendemos muito.

Foram problemas técnicos?

Não. Problemas de posicionamento no mercado, de atendimento, treinamento, entrega técnica. Não conhecíamos profundamente os clientes como conhecíamos nossos clientes dos demais segmentos. Mas corrigimos a tempo. Lançamos este produto na Argentina, fizemos a lição de casa, não cometemos os mesmos erros comerciais, e lá já estamos perto da liderança. As correções foram feitas rapidamente e temos certeza que nos próximos anos estaremos atuando neste segmento com muito mais força competitiva. Temos um excelente produto.

E qual a estratégia para convencer os clientes brasileiros que agora está tudo bem com este produto?

Vamos trabalhar cliente a cliente. Porta a porta. O produto tem qualidade e vamos demonstrá-la para os frotistas. Sabemos que temos um caminhão eficiente e com uma grande vantagem: é econômico. O que temos que fazer agora é demonstrar isso para o mercado. Leva mais tempo, mas é o jeito certo de se fazer.

 
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