Produzimos o que vendemos

 

Roberto Barral, 46 anos, 22 anos na Scania, completou em junho um ano a frente das operações comerciais da empresa. Formado em economia e pós-graduado em administração de empresas, o executivo passou um tempo pela concessionária Codema, ficou cinco anos como chefe da área de finanças da empresa na Espanha e depois voltou ao Brasil como diretor-geral do consórcio da marca até assumir a posição que ocupa atualmente, diretor das operações comerciais da Scania no Brasil. O cargo é algo semelhante a um vice-presidente de vendas e marketing para o mercado brasileiro. Barral gosta de visitar clientes, conhecer aplicações do produto e valoriza muito dois temas que lhe são caros: sustentabilidade e rentabilidade. “Ser sustentável envolve mais fatores do que somente cuidar do meio ambiente. Significa atuar nos pilares ambientais, sociais e econômicos de forma a minimizar os impactos causados pela sua atividade principal. É por isso que a Scania tem concentrado esforços em ações para reduzir a emissão de CO2, promover a mobilidade urbana e a segurança nas estradas”.

Nesta entrevista exclusiva para Transpodata, o executivo analisa a situação do mercado de caminhões e ônibus nos segmentos em que a Scania atua, faz um balanço de sua gestão no leme comercial da marca, fala sobre participação no mercado, concorrência nos pesados, tecnologia de ponta e, claro, os 60 anos da marca no Brasil.

Neste seu um ano a frente das operações comerciais da Scania do Brasil o que o senhor pode classificar como grandes vitórias e o que ficou abaixo do esperado?

Foi um período muito promissor, demos continuidade à nossa política de prosseguirmos próximos ao mercado para conhecer mais as necessidades de nossos clientes e propormos soluções rápidas. Seguimos investindo fortemente em nossa rede no sentido de oferecermos mais eficiência nos serviços prestados a nossos clientes. Conseguimos reduzir em 75% o tempo do caminhão parado em nossas oficinas e isso significa ganho de produtividade para nossos clientes. Até o final deste ano 100% de nossa rede estará trabalhando dentro deste novo processo. Demos também um passo importante com nossos serviços conectados e, em pouco mais de quatro meses, contabilizamos mais de dois mil caminhões no sistema.

Outra vitória neste período, de plena crise, é que conseguimos fazer mais negócios com o varejo, com os pequenos clientes. Sobre o que ficou abaixo do esperado, penso que temos ainda muito tempo para seguirmos inovando, buscando melhorias. Não esperávamos uma retomada forte neste ano e ela realmente não vai acontecer. O mercado vai se recuperar lenta e gradualmente.

Como o senhor avalia o atual momento político e econômico do Brasil?

Os primeiros sinais de retomada já começaram, o Banco Central aponta para tendência firme de baixa da taxa de juros, a inflação está seguramente sob controle e, além dos bons resultados do agronegócio, alguns outros setores da indústria e do comércio começam a reagir e já recebemos mais consultas de negócios do que no ano passado. A economia vai se recuperar, o Brasil reúne todas as condições favoráveis para isso. O problema, ainda que pontual, é a situação política que possivelmente vai seguir instável até as próximas eleições e isso, de certa forma, prejudica a retomada da atividade econômica.

Mas a Scania conhece bem o Brasil e suas potencialidades, estamos aqui há 60 anos, e nossos planos sempre serão de médio e longo prazo. Temos muita confiança na força do mercado brasileiro.

O frotista brasileiro está disposto a pagar mais por caminhões com mais tecnologia embarcada?

Os frotistas estão cada vez mais considerando a equação custo/benefício para adquirir um caminhão. A boa aceitação dos serviços conectados da Scania demonstra claramente esta tendência. Muitos empresários já entendem que não é possível apenas considerar o preço do produto mas sim o valor do produto em todo seu ciclo de vida. E a este valor está agregado serviços de alta qualidade, mais eficiência, maior produtividade e, por fim, melhor valor de revenda. Lidamos com uma nova geração de frotistas e seus sucessores, terceira ou quarta geração, sabem perfeitamente bem como contabilizar os benefícios financeiros obtidos com a alta tecnologia.

O mercado ainda não esboçou reação para o esperado 15% de crescimento em relação ao ano passado. O senhor acredita que o segundo semestre pode ser mais favorável?
Como mercado total acreditamos que haverá uma recuperação mais acentuada a partir do segundo semestre. Naturalmente que temos que observar com cautela o atual momento político. Mas falando especificamente da Scania, nos quatro primeiros meses deste ano, embora o mercado tenha caído mais de 20% com relação ao ano passado, nós crescemos 11% nos segmento de pesados e, nos semipesados, que caiu 30%, crescemos quase 18%. Acreditamos que vamos ficar com esta média de crescimento neste ano em relação ao ano passado.

Quais setores, além do agrícola, estão com mais capacidade para puxar esta retomada?

Há bons sinais na mineração, por exemplo, pois o mercado externo para ferro e aço está aquecido. Temos também boas consultas dos cegonheiros e setores como químico e transporte de madeira. O fato é que, a despeito da recessão prolongada, de maneira geral, estes dois anos de forte retração no mercado nacional acentuou o envelhecimento da frota. Quem precisava renovar a frota em 2015 ou 2016 não o fez. E frotistas com bons contratos com embarcadores importantes precisam renovar a frota senão o custo com manutenção começa a prejudicar a rentabilidade. Frota com idade média mais nova sempre será mais rentável. Por isso acreditamos que a partir deste ano as vendas de caminhões serão mais positivas.

Fechar este ano com uma participação entre 10 e 11% do mercado total de caminhões é um bom share para a Scania? Ou há alguma estratégia para buscar a quarta posição no mercado total?

No mercado total, temos esta participação. Mas nossa maior atenção é sempre focar em nossos dois segmentos competitivos que são os pesados e semipesados. Nestes segmentos estamos aumentando nossa participação, lideramos nos pesados e trabalhamos fortemente para fortalecer nossa presença nos semipesados.

Vocês têm algum plano especificamente para melhorar a performance do modelo P no segmento de semipesados?

Nosso objetivo sempre será entender a dinâmica de cada operação de nossos clientes. E buscar oferecer o produto mais indicado para cada aplicação. Nos semipesados começamos a atuar com mais ênfase há dez anos, hoje estamos com 7% de participação neste segmento e nossa meta é chegarmos a 10%. Porém, mais importante do que fazer volume de vendas neste segmento, é entendermos como podemos contribuir para aumentarmos a rentabilidade dos transportadores que operam com caminhões semipesados. Neste sentido, estamos no caminho certo.

Como uma concessionária faz para sobreviver vendendo uma média de três a quatro caminhões por mês? Esta crise não traz à tona uma necessidade de se repensar nas estruturas e no modus operandi das revendas?

Nossa rede de concessionárias é muito madura, sólida e bem preparada. Temos 123 revendas no Brasil e trabalhamos com grupos que, muitos deles, estão com a gente desde o início, há 60 anos. Outra parte está há mais de 30 anos. Portanto, não temos aventureiros em nosso negócio. É uma rede que veio aprendendo ao longo do tempo o caminho natural das coisas. Nosso modelo de revenda é uma casa que atenda bem os clientes dentro do padrão Scania, que é premium, e que, fundamentalmente, ofereça serviços de alta qualidade aos clientes. Não podemos abrir mão disso, faz parte do DNA da Scania. Fizemos investimentos na rede inclusive durante esta crise. No ano passado inauguramos no Sul a maior revenda do Brasil, a Brasdiesel. Recentemente abrimos outra casa, em Cuiabá (MT).

E estruturas grandes, como esta da Brasdiesel, são rentáveis?

Depende sempre do tamanho do mercado de cada região. No caso da Brasdiesel, pela tradição Scania na região, é altamente rentável. Mas, naturalmente, que também temos revendas menores, mais simples, postos avançados. Dimensionamos cada casa de acordo com o tamanho do mercado. Nossa rede conhece muito bem o negócio em que atua e sabe como se dimensionar de acordo com o mercado. Claro que não buscamos o luxo, mas não vamos abrir mão dos serviços premium e de um atendimento sempre diferenciado e personalizado. Na média, as revendas Scania são rentáveis vendendo, basicamente, serviços. Algumas casas, inclusive, só com os serviços, já registram lucro. Temos uma frota circulante com idade média de 10 anos de mais de 100 mil caminhões e grande parte desses veículos frequenta nossa rede.

Há alguma esperança para um ano melhor para o mercado de ônibus nos segmentos de urbanos e rodoviários para a Scania?

Tivemos dois anos muito ruins com quase completa paralisação dos negócios. Por falta de regulamentação e clareza política, os empresários paralisaram os investimentos. Mas neste início do ano, até porque a frota brasileira de ônibus rodoviários e urbanos também está envelhecida e precisando renovação, já nos procuraram e fechamos alguns bons negócios nos rodoviários que vamos divulgar em breve. Estamos fazendo os acertos finais. Já o segmento de ônibus urbanos está passando por um momento muito peculiar: ninguém tem dinheiro. As cidades estão sem capital para investir. Há, contudo, consultas, necessidade, tratativas, negociações. Mas nada de concreto ainda. E não é possível nem fazer projeções para este ano. Já no segmento de rodoviários, ao que podemos notar, há mais otimismo e este ano é possível que seja melhor que o ano passado. Nos aproximamos mais do varejo, dos empresários que atuam no turismo, e estamos colhendo bons frutos. Mas prefiro não arriscar um índice de crescimento por enquanto.

Seus concorrentes no segmento que vocês sempre lideraram com o R 440 estão atuando com bastante agressividade e oferecendo taxas altamente competitivas para CDC.Certamente será uma briga acirrada no estilo “cliente a cliente”. Qual a estratégia comercial para vocês manterem a liderança nos pesados?

O que observo na concorrência são movimentos pontuais e com prazo determinado com a nítida intenção de baixar estoques. Nós temos um modus operandi diferente. Não trabalhamos com estoque. Produzimos o que vendemos. E preferimos mais a negociação individualizada, caso a caso, onde, muitas vezes, oferecemos condições e taxas mais vantajosas que as propaladas pela concorrência. A gente não vai fazer promoções pontuais, de tiro curto. Fizemos apenas uma promoção especial para o R 143 comemorativo aos 60 anos da Scania no Brasil. Mas foi uma ação comemorativa e não para desovar estoque.

Em termos tecnológicos os caminhões europeus ainda estão bem à frente aos produzidos no Brasil. Quando o senhor acredita que teremos condições de termos aqui caminhões inteiramente atualizados com os veículos que estão rodando na Europa?

O que a gente avalia é que em certas operações conseguimos colocar veículos específicos com muita tecnologia embarcada, como em operações mais controladas, dentro de minas, por exemplo. O Brasil está no bom caminho. Por aqui já temos o conceito de frotas conectadas, veículos mais seguros, motoristas mais valorizados e mais profissionais. A Scania tem grande atenção e interesse neste sentido. Nossa filosofia é oferecemos um transporte sustentável sob todos os aspectos: humano, social, ambiental e financeiro. A alta tecnologia está disponível e temos condições de trazer para o Brasil o que de melhor temos na Europa. Alguns avanços já temos aqui independente de infraestrutura de primeiro mundo e um bom exemplo é a conectividade. Já temos mais de dois mil caminhões da marca conectados no Brasil e a tendência é crescer bastante este número nos próximos anos. O importante é que nós estamos atentos às demandas do Brasil e temos condições de dar respostas rápidas.

Ao completar 60 anos de Brasil, qual mensagem que a Scania gostaria de passar aos clientes e aos brasileiros em geral?

A Scania veio ao Brasil em 1957, acreditou no País, investiu aqui e continua acreditando. É uma empresa que sempre se pautou pelo pioneirismo e inovação. A Scania faz parte da história da indústria automotiva no Brasil, foi uma das primeiras fábricas a se instalar por aqui. Mais ainda, fazemos parte da história e da evolução do transporte rodoviário de carga e passageiros. O Brasil sempre foi um dos principais mercados para a Scania e, por décadas, foi o maior mercado para caminhões. Anunciamos no ano passado 2,6 bilhões de reais de investimentos no País para até o final desta década porque sabemos que as atuais dificuldades econômicas são passageiras e, historicamente, o Brasil é um mercado altamente rentável. Mas não investimos apenas em tecnologia, queremos participar de um sistema mais sustentável. Essa é nossa mensagem mundial. Investimos para ter um transporte mais sustentável para a sociedade, para a economia e para a ecologia. A Scania é um parceiro para os negócios, para gerar mais segurança, para buscar um ambiente mais sustentável.

 
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