O bom e velho tailor made salva a pátria

 

A MAN acabou de fazer uma venda de 16 caminhões Volkswagen que demonstra claramente como, mesmo com forte retração nas vendas, é possível encontrar sinais de recuperação e, assim, reverter a situação procurando oferecer ao cliente rigorosamente o que ele quer.

A COFCO Agri, empresa do segmento canavieiro, fechou o negócio em março e comprou seis VW Constellation 26.280 6x4 e dez VW Constellation 31.280 8x4 para expansão de sua frota de 60 caminhões 100% Volkswagen.

Ricardo Alouche, vice-presidente de Vendas e Marketing da MAN Latin America

Os veículos adquiridos recentemente vão operar no interior de São Paulo, na atividade de aplicação de vinhaça, basculante, comboio e transbordo de cana de açúcar. Estes veículos, destinados especificamente a uma atividade, são conhecidos na MAN como “vocacionais”. O nome já diz tudo e a fabricante, desde sua concepção, em 1996, decidiu trabalhar e focar fortemente sua engenharia para atender estes nichos mais peculiares “sem perder foco nos grandes segmentos”, diz Ricardo Alouche, vice-presidente de Vendas, Marketing e Pós-Vendas da MAN Latin America.

Alouche explica que está no DNA da MAN oferecer produtos manufaturados de acordo com a aplicação de cada cliente. “Sempre nos preocupamos em desenvolver produtos sob medida e não apenas produzir caminhões ‘faz tudo’”, explica o executivo.

De acordo com Alouche, a MAN percebeu que muitos clientes compravam caminhões básicos e faziam adaptações de eixos e também nos chassis no mercado paralelo mesmo cientes do risco de, caso algo desse errado, perder a garantia do produto.

“Passamos rapidamente a estudar cada nicho, cada especificidade de cada aplicação e, assim, desenvolvemos os produtos vocacionados”, comenta, acrescentando “com um parceiro homologado pela fábrica, começamos a oferecer veículos implementados, como a colocação do terceiro eixo, por exemplo”.

A MAN fez uma parceria com a empresa BMB Mode Center, que fica vizinha à sua fábrica de Resende, RJ, para fazer as implementações necessárias em seus veículos vocacionais. “Esta empresa trabalha exclusivamente com a gente, nossa engenharia acompanha e orienta os processos e, com isso, assumimos toda responsabilidade técnica sobre a garantia do veículo”, conta Alouche.

Os modelos 31.280 na versão 8x4 adquiridos pela COFICO Agri trazem segundo eixo direcional implementado na BMB Mode Center. “Veículos nesta configuração melhoram nossa produtividade e, com a garantia da fábrica, temos mais tranquilidade para operar”, destaca Alessandro de Luca, gerente de manutenção automotiva da empresa.

O Constellation 26.280 6x4 e o VW Constellation 31.280 8x4 são equipados com o motor MAN D08 que dispensa o uso de Arla 32, além de transmissão ZF. “Estes caminhões possuem um trem de força extremamente confiável, diminuindo muito nosso custo com manutenção”, diz de Luca.

Além destes veículos de apoio ao segmento canavieiro, a MAN Latin America também oferece veículos vocacionados para os setores de coleta de resíduos, betoneira e transporte de valores. “Para estes setores específicos desenvolvemos caminhões que já saem de fábrica inteiramente prontos para a colocação dos implementos, sem necessidade de qualquer adaptação técnica no veículo”, afirma Alouche.

Para ele, uma das grandes vantagens dos veículos vocacionados, além, obviamente, da garantia de fábrica, é a redução de custos que se consegue com a escala “e menores custos impactam em preços menores dos veículos”. Diz o executivo: “Se um cliente opta por fazer uma adaptação fora, por conta própria, o custo deste processo será muito maior e os riscos de se comprometer componentes do caminhão, ao longo da operação, também são bem altos”.

Produzindo vocacionados desde quando começou a fabricar caminhões no Brasil, a MAN lidera diversos subsegmentos como distribuição de bebidas, com 50% de participação, betoneiras, com 40%, transporte de valores, com 58%, caminhões de apoio no segmento canavieiro (como estes recentemente adquiridos pela COFICO), com 56% e frigoríficos com 65% do mercado.

Segundo Alouche as compras destes segmentos não são constantes mas, quando acontecem, representam grandes volumes. O executivo estima que cerca de 25% das vendas totais da MAN Latin America seja de veículos vocacionais e este mercado vem se expandindo nos últimos seis anos, inclusive crescendo no ano passado cerca de 30% em relação a 2015.
“De acordo com vendas já realizadas e consultas neste ano, estimamos que vamos crescer nos vocacionais cerca de 20% em relação ao ano passado”, afirma Alouche. “Nosso line-up é específico para as aplicações que demandam mais cuidados, tais como embreagem reforçada, instalação de tomada de força, suspensão reforçada ou caixas automáticas e automatizadas. Com isso a melhora nos custos operacionais é sensível”, complementa Alouche.

Os caminhões são desenvolvidos com base nos pedidos de cada cliente e em parceria com os diversos implementadores, permitindo que o veículo seja adequado às carrocerias, com garantia de fábrica após passar pelo BMB Mode Center, centro de customização exclusivo da MAN Latin America.

“Nosso investimento em inovação é contínuo, tanto que recentemente reafirmamos nosso compromisso com o anúncio de um novo ciclo de investimentos de R$ 1,5 bilhão no Brasil. Afinal, é principalmente em momentos como este que precisamos olhar para frente e caminhar lado a lado com nossos clientes”, afirma Roberto Cortes, presidente e CEO da MAN Latin America.

Ofensiva anti-crise

Além do DNA sob medida, presente em cada veículo feito na fábrica da MAN Latin America em Resende (RJ), a empresa também está de olho nos custos de todo o ciclo de vida de seus produtos. Hoje os clientes querem cada vez mais ter foco em novos negócios de transporte e o contrato de manutenção ajuda nesse sentido: minimiza o tempo perdido administrando manutenção, pessoal, estoques e os assuntos manutenção e disponibilidade do veículo são de responsabilidade da MAN Latin America, que conta com o suporte de sua rede de mais de 150 concessionários em todo o Brasil. “Aproximadamente 10% dos veículos são vendidos com contrato de manutenção. Já temos clientes com mais de 1 mil veículos em sua frota, todos sob contrato de manutenção”, conclui Alouche.

 
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