O mercado vai crescer 10% no ano que vem

 

Por Redação Transpodata

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José Ricardo Alouche completou 28 anos de Volkswagen Caminhões e Ônibus. No mercado ele é mais conhecido apenas pelo sobrenome. Formado em engenharia de Produção Mecânica pela universidade Paulista, começou sua carreira em 1986 e, em 1988, foi contratado pela montadora, na época ainda considerada uma aventureira no negócio com caminhões. O Brasil foi o primeiro lugar no mundo em que a Volkswagen produziu caminhões. Já na empresa, Alouche fez pós-graduação em Marketing pela ESPM e tem MBA em Estratégia Corporativa de Negócios pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). O executivo conhece profundamente o mercado nacional de veículos comerciais e seu nome está intimamente ligado à ascensão da marca neste segmento. Nesta entrevista exclusiva à TRANSPODATA, Alouche avalia o atual momento e demonstra otimismo com as novas perspectivas para o fim deste ano e para todo o ano que vem.

Como o senhor avalia a campanha “Vire a Chave”? Quais os resultados reais?

No programa Vire a Chave tivemos mais de 37.000 clientes cadastrados participantes da campanha, mais de 1.700 caminhões vendidos ao cliente final no período da campanha (estimamos que houve um incremento de 15% nas vendas nesse período), além de 1.200 prêmios instantâneos distribuídos. Até o final de outubro faremos o sorteio dos dois MAN TGX entre os clientes participantes, como também, de uma Saveiro aos que fizeram algum tipo de serviço nas oficinas do concessionário.

Mudou o jeito de vender caminhões no Brasil hoje? Qual é este jeito novo?

Não podemos afirmar que mudou o jeito de vender caminhões no Brasil. Entendemos que está havendo um aprimoramento dos clientes no processo de compra. E para isso temos que estar permanentemente atualizados e com nosso pessoal perfeitamente treinado. Hoje as vendas não tratam somente do quesito preço: para se vender um caminhão, cada vez mais é preciso comprovar as vantagens competitivas totais desse caminhão, demonstrando com fatos o custo total de propriedade do caminhão (TCO – Total Cost of Ownership), falando não só de preço, mas de consumo de combustível, custo de manutenção preventiva e corretiva, valor de revenda do usado, entre tantos outros. Além disso, é cada vez mais comum o cliente se interessar por contratos de manutenção feitos diretamente com a montadora e isso pode ser fator decisivo na hora do cliente optar pela compra desta ou daquela marca, ou de antecipar ou não o seu momento de compra.

“O corpo a corpo é fundamental nas vendas de caminhões. Para nós, é essencial entendermos a operação do cliente e suas necessidades para ofertarmos a melhor solução.”

Quais segmentos não deixaram de comprar caminhões novos neste ano que foi o pior desta crise? E quais segmentos começaram a reagir neste segundo semestre?

O segmento que caiu menos neste ano foi o de caminhões extrapesados, principalmente os ligados à agricultura. Com mais uma safra recorde, a demanda nesse setor em 2016 teve incremento favorável em relação aos demais segmentos de mercado. O mercado de caminhões sofre uma retração de 31% no período de janeiro a setembro deste ano em comparação ao mesmo período do ano passado, enquanto o segmento de extrapesados caiu apenas 7%.

Mas o segmento de extrapesados foi o que mais caiu no ano passado e no início deste ano.

Sim, por isso é natural que tenha caído menos neste ano. De maneira geral, todos os outros segmentos caíram quase que proporcionalmente, com quedas variando de 33% a 39%, dependendo do segmento.

O senhor acredita em alguma recuperação deste mercado no ano que vem?

Sim. Acreditamos que potencialmente o mercado tem condições de iniciar uma recuperação no próximo ano. Caindo mais de 70% em dois anos, acreditamos que o mercado chegou ao seu ponto mais baixo em 2016. Com a retomada do índice de confiança da população em geral, investimentos anunciados, ações de ajuste fiscal e reformas em geral, acreditamos que o mercado começará a dar sinais positivos já no início de 2017.

Como serão estes “sinais positivos”?

O crescimento deverá ser gradual, trimestre a trimestre, de modo que na média, segundo projeções da Anfavea, o mercado deverá ter um incremento em torno de 10% em relação a 2016.

Em um momento de mercado dramaticamente encolhido a maioria das montadoras promoveu aumento de preços nos caminhões neste ano. Esta atitude não é um arriscado contrassenso?

Não entendemos que seja um contrassenso porque ao analisarmos a média de preços efetivamente praticados no mercado, constataremos que de fato não houve incremento nos preços finais desde janeiro de 2012, data de lançamento dos modelos Euro 5. O aço subiu, a borracha subiu, a moeda se desvalorizou, a energia subiu, além dos custos do Euro 5 em relação ao Euro 3. Enfim, a inflação foi grande nesse período e não há mais como a montadora absorver esse dramático impacto de custos. Além disso, o volume de vendas caiu mais de 70% em dois anos e para pagar os custos de produção dos veículos não há como não aumentar o preço neste momento. Já implementamos um aumento de 5% nos últimos meses e agora, no dia 1º de outubro de 2016 implementamos um novo aumento de 10% para toda a nossa linha de produtos. Além disso, iremos realizar um novo reajuste de 10% em janeiro de 2017, e ainda assim não será suficiente para repor o aumento de custos do período.

“O mercado deverá ter um incremento em torno de 10% em relação a 2016”

Na sua opinião, o que precisaria ser feito para que houvesse no Brasil a tão esperada renovação da frota de caminhões? Quem não está engajado neste processo ou não está entendendo esta necessidade?

Todos os envolvidos no processo estão engajados na proposta formatada para a renovação de frota. A transição de Governo postergou um pouco as decisões finais e aprovações, mas estamos certos de que em breve haverá um entendimento comum nesse sentido e o programa que já foi discutido e refinado exaustivamente deverá ser implementado.

Com as pessoas cada vez mais digitais e conectadas, e sempre buscando informações especializadas, como vocês estão se preparando para aproximar a MAN de seu público de interesse no sentido de divulgar seus produtos e serviços?

Sem dúvida a conectividade é uma tendência no mundo e a empresa que não estiver engajada nesse sentido ficará para trás rapidamente. Nesse sentido temos investido fortemente em soluções digitais, envolvendo todas as fases do processo de vendas, ou seja, desde o treinamento de pessoal da rede, catálogos eletrônicos de produtos, site interativo, aplicativos para celulares, e também no engajamento de clientes nas redes sociais. Hoje temos um dos maiores números de seguidores nas redes sociais entre as montadoras de caminhões e utilizando essa mídia, temos procurado nos aproximar e divulgar ações junto aos nossos clientes.

Uma prática que aparentemente parecia extinta nos três primeiros anos desta década mas que agora, com a crise, voltou à tona, é a venda corpo a corpo com o cliente. Como o senhor encara esta modalidade?

É uma modalidade que não terá fim. Principalmente nas vendas de caminhões, o corpo a corpo é fundamental. Para nós, é essencial entendermos a operação do cliente e suas necessidades para ofertarmos a melhor solução. A tecnologia tem ajudado cada vez mais nesse sentido, mas o corpo a corpo continua sendo fundamental. A Volkswagen é uma marca que cresceu fundamentada pelo estreito relacionamento com seus clientes e isso não podemos perder jamais, pois só assim continuaremos inovando para trazer soluções cada vez mais rápidas e inovadoras para cada tipo de negócio. Afinal, fomos nós que lançamos o conceito “Sob Medida” no mercado e é por aí que deveremos continuar a nossa trilha dos próximos anos.

No ano que vem a MAN estará na Fenatran?

Sim. Desde que o Mercado apresente a recuperação esperada

 
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