Imunidade contra crise

 

O setor de veículos comerciais segue sobrevivendo após o fim do Finame PSI, o financiamento subsidiado pelo governo federal que impulsionou as vendas dos últimos anos. E a movimentação dos compradores tem sido em busca cada vez mais dos caminhões seminovos. De olho nessa oportunidade, algumas montadoras vêm aperfeiçoando cada vez mais seus canais e estrutura de venda e pós-venda dos usados.

“A despeito da conjuntura econômica, o mercado de usados tem praticamente se mantido estável, ao redor de 300.000 unidades. As possibilidades deste nicho são muitas. Hoje, temos 95 concessionárias que atendem os nossos seminovos, além de um Show Room que está na frente da nossa fábrica de Curitiba (PR)”, conta Rogério Kowalski, gerente de seminovos Volvo no Brasil.

Em 2015, a Volvo vendeu 2,5 mil caminhões usados. “Temos equipes especializadas em seminovos, formadas por 12 gerentes de vendas e cerca de 50 vendedores exclusivos. Na parte de pós-venda, o atendimento de peças e mecânicos não diferencia caminhões novos de seminovos. E mantemos na fábrica uma equipe comercial e uma equipe de serviços para dar suporte às operações de seminovos”, acrescenta Kowalski, que projeta para este ano um volume de vendas “ligeiramente superior” ao do ano passado, mas sem citar números.

Se investir em estrutura é fundamental, o velho “boca a boca” também segue firme. “O mercado de usados vive de indicações. Assim, nos focamos muito em fazer um bom atendimento, vender veículos com qualidade e realizar um pósvenda eficiente para ter clientes satisfeitos. A nossa rede de concessionários confia em nosso atendimento e indica para muitos clientes a SelecTrucks (loja própria da Mercedes -Benz para seminovos). Isso já nos trouxe bons resultados: A nossa última pesquisa mostrou que mais de 60% dos clientes que compraram um caminhão nosso chegaram a SelecTrucks por meio de indicações de um conhecido ou da rede”, fala Ari de Carvalho, diretor de Vendas e Marketing Caminhões da Mercedes-Benz. “O perfil do cliente que mais frequenta a loja tem sido o dos grandes frotistas, que geralmente negociam seus extrapesados”, acrescenta.

A experiência com a SelecTrucks começou em 2013, quando o Grupo Daimler abriu a primeira loja em Mauá (SP). A loja oferece garantias de até 12 meses em alguns dos veículos vendidos. A SelecTrucks adequou às características do mercado brasileiro os mesmos conceitos e padrões da TruckStore, modelo de negócio de caminhões usados utilizado pela Daimler, com sucesso, em 14 países da Europa e também nos Estados Unidos e na África do Sul.

A loja é totalmente responsável pela compra, estoque, manutenção e venda de seminovos, apoiando os concessionários na negociação com os clientes. E o portfólio é divulgado via website, facilitando a consulta pelo cliente, que pode tanto utilizar seu caminhão seminovo na compra de um Mercedes-Benz zero km, quanto adquirir outro seminovo.

Desde o lançamento da loja em 2013 em Mauá (SP), a SelecTrucks já vendeu mais de 1.000 veículos. Nos últimos meses, a revenda mais que duplicou as vendas. Em junho, foram vendidos cerca de 70 veículos seminovos. O sucesso é tanto que uma segunda loja foi inaugurada em agosto na cidade de Betim, MG.

“O mercado de seminovos está comprador, sim”, afirma Victor Carvalho, diretor de Vendas de Caminhões da Scania no Brasil. “Com o aumento das taxas de juros pra compra de caminhões zero quilômetro, o mercado de seminovos e usados voltou a ser visto como uma alternativa para os transportadores diminuírem a idade média de sua frota”, acrescenta o executivo.

SelecTrucks: mercado de usados faz Mercedes expandir rede

De acordo com Carvalho, a Scania oferece um fácil acesso aos interessados por produtos seminovos: “Temos alguns pontos físicos estratégicos com estrutura dedicada para a venda de usados. E é possível acessar o site www.scaniaseminovos.com.br e entrar em contato diretamente com a concessionária que possui o veículo adequado para a operação”. Os pontos estratégicos citados por Carvalho ficam nas cidades de Pouso Alegre (MG), Guarulhos (SP), Contagem (MG), Sumaré (SP), Ribeirão Preto (SP), Uberlândia (MG), Eldorado do Sul (RS), Tubarão (RS) e Caxias do Sul (RS).

O executivo destacou que a Scania teve em 2015 o melhor volume de vendas de seminovos desde 2007, com 175 unidades comercializadas. “Em 2014, o número foi de 74 unidades”, revela o executivo. Já sobre os números futuros, a Scania tem como política não comentar. Mas o cenário econômico ainda instável promete boas vendas.

 
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